文|海山无利息配资
来源|博望财经
3月7日，手回集团向港交所递交招股书，拟在香港主板上市，联席保荐人为中金公司及华泰国际。
对手回集团而言，IPO并不轻松。公司除了面临的业绩波动、佣金费率持续下滑、资产负债了过高等问题，招股书中还提及了投资者撤资权，若公司未能在规定期限内成功上市，拥有撤资权的投资者有权要求手回集团按预定价格回购其股份，无疑将对公司现金流管理和财务稳定性构成直接威胁。
01
业绩呈现大幅波动
手回集团成立于2015年，是一家专注于数字化人身险交易及服务的平台，致力于为保险客户提供定制化的在线保险解决方案。公司以保险客户为中心，业务涵盖客户、代理人和合作伙伴三个维度，并通过“小雨伞”、“咔嚓保”和“牛保100”三大平台分别针对不同对象展开业务。
根据弗若斯特沙利文的资料，手回集团在2023年中国人身险中介市场的总保费排名第八，市场份额为2.9%。并且2023年占中国人身险中介市场总保费的89.1%。按照2023年的长期人身险的总保费计算，手回集团是中国第二大线上保险中介服务机构，占据7.3%的市场份额。
尽管手回集团业务在不断扩张，但其业绩却呈现如“过山车”式的大幅波动。招股书显示，公司营业收入在2021年达到了15.48亿元，随后在2022年出现“腰斩”，骤降至8.06亿元。2023年该数据达到了16.34亿元，同比增长超过一倍；到了2024年，营收降至13.87亿元,同比下降了超过15%。
与收入相比，手回集团的利润表现更不乐观。招股书显示，2022年到2024年，公司的净利润分别为1.31亿元、-3.56亿元和-1.36亿元。可以发现，公司在盈利与亏损之间频繁切换，利润表现同样不稳定。
好看一点的数据是，经调整净利润(非香港财务报告准则计量)出现了转正。2022年到2024年，其经调整净利润分别为7502.3万元、2.53亿元、2.42亿元。
招股书显示，导致手回集团盈利波动的一个重要原因居高不下的成本。报告期内，公司的营业成本占总收入的比例分别为65.2%、66.2%、61.9%。其中，佣金支出分别为3.35亿元、5.19亿元及4.79亿元，占比高达63.7%、47.9%和55.8%。
保险中介平台长期依赖于第三方流量渠道来获取客户。当前的互联网流量流量逐渐见顶，导致获客成本持续上涨。公司向自媒体流量渠道支付了不低的推广费用，分别为1.50亿元、5.03亿元及3.22亿元，分别占同期营业成本的28.6%、46.5%及37.5%。
从收入结构看，手回集团收入高度依赖于长期寿险和重疾险的销售。招股书显示，寿险占比从2023年的59.4%降至2024年的33.8%，重疾险却从27.1%升至34.5%，反映出市场需求与产品供给的双向调整。依赖单一收入结构也使得公司的盈利模式并不稳健，外部环境变化对公司影响较大。
02
竞争加剧佣金费率持续下降
近年来，保险行业销售渠道正在步入转型，传统的保险公司也在加速构建自己的线上销售平台，直接向消费者提供保险产品，进而减少对传统中介机构的依赖，有利于进一步压缩中间成本。
行业“去中介化”趋势日益明显，这一变化直接对在线保险中介如手回集团等构成了重大挑战，不得不面对佣金率大幅下滑的压力。招股书显示，从2021年至2024年，手回集团保险产品平均第一年佣金率由61.6%下降至26.2%。
还有来自政策面的压力，随着“报行合一”政策的实施，保险中介面临佣金率的下行压力。该政策要求保险公司提交的定价假设与实际经营数据保持一致，旨在规范市场秩序，强化佣金费率管理。随着政策逐步落地，各保险公司纷纷在签订新合同时下调了佣金费率。
未来，中介费率下行压力将持续存在。监管部门将继续严格管控渠道费率，同时，保险公司为保持资产负债表健康，也将持续削减中间环节成本。这对以交易业务为主的手回集团而言，无疑增加了经营的不确定性。
此外，手回集团还面临着竞争对手快速模仿和互联网巨头渗透保险领域的双重挑战。保险产品条款相对透明，一旦成功推出定制产品，很容易被竞争对手跟进，推出类似的商品。如果不能及时更新产品线以满足市场需求的变化，其竞争优势或将被削弱。
互联网巨头和技术型企业正在凭借庞大的用户基础和技术优势，在短时间内构建起自身的保险业务体系，这对包括手回集团在内的专业保险中介也是不小的挑战。例如，腾讯微保在2023年度已累计服务用户超过1亿；京东在2023年“双12”期间推出的“京东保”品牌，并在2024年上半年实现了累计140亿元的理赔金额，同比增长30%。这些数据进一步凸显了互联网巨头在保险领域有着强大的能量。
值得注意的是，手回集团在业务扩张过程中多次试探监管红线，导致了一系列合规问题。招股书显示，公司旗下保险经纪公司近三年累计收到监管罚单11张，涉及虚假宣传、未按规定使用备案条款等违规行为。
未来，手回集团需要更加注重合规经营，加强产品创新和服务质量提升，以应对日益激烈的市场竞争和监管挑战。
03
对赌协议高悬现金流吃紧
手回科技成立之时，正值保险科技的风口期。招股书显示，公司已完成地多轮融资，累计筹资金额超过1.42亿元，获得了包括包括红杉中国在内的多家知名投资机构的支持。在2020年的C轮融资过后，深圳手回的投后估值已经上涨至12亿元。
按照原来的约定，若公司未能于2023年12月31日前完成合资格上市，境内融资投资者(包括天使、A、B及C系列投资者)有权要求集团赎回其股份，而赎回这些股份的有着极高的代价。
2024年1月，手回集团又与部分投资者签署了股东协议。根据规定，A、B及C系列投资者享有撤资权的利益，自向港交所首次提交上市申请之日起暂停(即2024年1月12日)，直至2025年9月30日或首次提交后18个月(视乎情况而定)，倘若上市申请遭撤回、拒绝或退回，则撤资权将自动恢复。
招股书显示，享有撤资权的投资者包括红杉雨澄、经天纬地、西藏聚智、歌斐资产、极地信天(部分股份为A系列优先股)等投资方。
如果未来对赌协议未能达成，回收这些股份，即便不算需要支付的利息。以手回集团的当前的现金流计算，也难以承担这一后果。
招股书显示，截至2024年12月31日，其现金及现金等价物仅有1.13亿元元，显然已经无法覆盖A、B、C轮投资者的1.35亿元投资金额。
并且，手回集团的负债情况也颇为严峻。招股书显示，2022年到2024年，公司负债净额分别为3.74亿元、6.26亿元、7.40亿元。如何有效缓解高额负债所带来的沉重压力，显然是一个棘手的问题。
要解决手回集团所面临的问题，IPO上市无疑是“一剂良药”。此次公司能否“闯关”IPO成功，以及公司未来发展会如何？我们将持续关注
作者：博望财经
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来源：雪球
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